EL CONSUMIDOR Y SUS MOTIVACIONES

Karen Itzel Magaña Godínez

RRPP y Públicidad

3° semestre

4ta publicación.

Resumen

El mercadólogo siempre buscará satisfacer las necesidades de sus clientes, necesidades que pueden ser innatas/fisiológicas que son con las que nace el ser humano o necesidades adquiridas, las cuales se refiere a todas aquellas que la persona va formándose de acuerdo a su entorno.

El marketing busca vender en base a lo que el cliente quiere, ya sea de acuerdo a su motivación racional que incluye sus necesidades primarias, como el comer, vestir, etc., o bien a lo que su motivación emocional le dicte, lo que se refiere a adquirir productos en base a sus miedos, deseos, estatus o afecto, y no vender  simplemente lo que se produce,  a lo que se le denomina orientación hacia la producción.

Palabras clave

Consumidor, motivación, necesidades, marketing, impulsos.

Summary

The marketer will always seek to meet the needs of its customers, needs that can be innate / physiological needs that are born with humans or acquired needs, which refers to all those that the person is formed according to their environment .
Marketing seeks to sell based on what the client looks either according to their rational motivation that includes their basic needs such as food, clothing and more, or what your emotional motivation would dictate, which means acquiring products based on their fears, status or affection, not just selling what is production oriented.

Keywords
Consumer, motivation, needs, marketing, pulses, development.

Introducción

En la presente publicación se tratará el tema de las motivaciones del consumidor, lo que se refiere, a sus necesidades, ya sean fisiológicas, por estatus, simples caprichos, miedos, etc. ya que es en lo que se basará el mercadólogo para realizar su producción y posteriormente vender.

De igual manera se mencionará una clasificación de consumidores, en base a los cuales se plantearán las estrategias para realizar un buen plan de marketing, y de esta manera lograr cautivarlo.

Desarrollo

¿Qué motiva al consumidor?

“Las necesidades humanas – necesidades del consumidor- son el fundamento de todo marketing moderno. Las necesidades constituyen la esencia del concepto de marketing. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una compañía en un mercado altamente competitivo es su capacidad para identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del consumidor mejor y más rápido que la competencia” (Schiffman y Kanuk. 2005: 85).

Está bien dicho, el mercadólogo no crea necesidades, sino más bien, localiza dichas necesidades para después satisfacerlas, ofreciendo productos y/o servicios adecuados para el consumidor, cabe mencionarlo, ya que en muchas de las ocasiones esto se llega a confundir con la realidad, es decir, el mercadólogo no crea la necesidad, sino más bien, redescubre dicha necesidad que ya existía, pero el consumidor no tenía conocimiento o conciencia de ésta.

Los buenos mercadólogos deben basar sus ventas en función a las necesidades a satisfacer, al contrario de los que buscan vender lo que producen, a lo que se le llama marketing orientado al mercado o marketing orientado a la producción.

Motivación

La motivación es lo que lleva a las personas a tomar una u otra decisión, de acuerdo a las necesidades que se encuentran insatisfechas, según los consumidores.

 

(Schiffman y Kanuk. 2005: 88).

La motivación puede ser positiva y negativa. “podemos sentir que una fuerza nos impulsa hacia determinado objeto o condición, o que una fuerza nos aleja de algún objeto de algún objeto o condición”.

“Algunos psicólogos se refieren a los impulsos positivos como necesidades, anhelos o deseos y a los impulsos negativos, como temores o aversiones” (Schiffman y Kanuk. 2005: 92).

Ambas son muy similares, ya que activan o mantienen el comportamiento del consumidor.

La principal razón por la que las personas compran es para satisfacer las necesidades, las cuales se dividen en dos, innatas, que son aquellas con las que se nace, es decir las necesidades fisiológicas, como lo son el agua, alimento, vestimenta, etc., y las necesidades adquiridas, son las que van surgiendo a lo largo de la vida, de acuerdo en el ambiente social en el que se desenvuelva, tales como las necesidades de autoestima, prestigio, poder, aprendizaje y afecto. 

Pero la necesidad no es la única razón por la que se toma la decisión de compra, también pude ser por la satisfacción de deseos, miedos, caprichos, etc., es decir, la disposición a comprar puede ser motivada  gracias a impulsos racionales o emocionales.

Impulsos racionales, es cuando el individuo está consciente del producto que va adquirir, tomando en cuenta los beneficios que busca y opta por elegir el que mayor utilidad le brindará, esto, después de una comparación entre productos y valoración de necesidades.

A diferencia de los impulsos emocionales, que lleva a tomar decisiones en base a criterios subjetivos, de acuerdo a gustos, orgullo, estatus, o incluso temor.

Claro está que la definición de cada una de las motivaciones antes mencionadas, depende de la perspectiva de cada persona, ya que lo que para uno puede llegar a ser cumplimiento de un deseo o capricho, para otro puede llegar a ser una necesidad.

Las necesidades que van siendo satisfechas, son reemplazadas por nuevas necesidades, por ello, los mercadólogos deben estar actualizados, y al tanto de dichos cambios, ya que si no lo hacen serán reemplazados por la competencia.

Existen diversas clasificaciones en cuanto a los tipos de consumidores, en este caso se clasificará de la siguiente forma:

 

	Nivel de fidelidad
	Bajo	Alto
Bajo	Opositor	Cautivo
Alto	Mercenario	Prescriptor

 

Opositor. Suele generar publicidad negativa, debido a su baja fidelidad, es decir, siempre busca alternativas.

Mercenario. Es aquel que solo entra a las tiendas a ver, sin compromiso alguno.

Cautivo. Esta aferrado a lo que ya consume, pero no por lealtad, ya que  otro producto le puede parecer caro aunque sepa que es mejor.

Prescriptor. Es aquel que es leal a la empresa o a la marca, realmente le satisface lo que consume.

(Fte. Rafael Muñiz González)

 Conclusión

Las necesidades del consumidor, son la base para toda empresa, de la cual se debe partir para el logro de sus objetivos, la supervivencia y rentabilidad de la misma, esto, con el fin de permanecer en el mercado, y siempre en ventaja en comparación a la competencia.

El Mercadólogo es el encargado de interactuar y estudiar al consumidor, para así, lograr conocer al cliente y que es lo que en realidad busca o necesita o podría llegar a necesitar, de lo contrario, si no se actualiza, podría ser superado por su competencia. Cabe mencionar que la constante actualización debe darse debido a los cambios en el consumidor, ya que al ser satisfechas las necesidades existentes, son reemplazadas por nuevas necesidades.

Para conocer las necesidades, gustos y preferencias del consumidor, es importante tener conocimiento de sus motivaciones, es decir, que los impulsa a tomar una decisión de compra, incluso incluyendo la comparativa entre productos.

De igual manera se sabe que el consumidor adquirirá algún bien, no sólo de acuerdo a sus necesidades, sino también por la satisfacción de deseos, miedos, entre otras.

Así mismo, el mercadólogo debe conocer a los diferentes tipos de consumidores, para de esta manera saber cómo llegar a ellos, como venderles y engancharlos a la marca.  

Bibliografía

Schiffman, Kanuk. (2010) Capítulo 4. Comportamiento del consumidor. Motivación del consumidor. (pág. 85-95) Ed. Pearson.

Rafael Muñiz González. Marketing XXI.